场Р挖需求Р引导Р澄清Р原因Р要承诺Р谨追踪Р一个原则:为了帮助客户而销售Р第一单元善准备Р本单元学习重点Р1、积极的信念?2、客户决策和销售流程?3、承诺目标?4、抓挖谈要要点概览Р1、信念的准备Р愿望? -你是想要还是一定要?? -帮助客户还是考虑自己?Р 相信? -相信你是最适合的客户? - 相信你的网络、终端、套餐是最好的? -相信你、你的服务、公司服务是最好的? -客户的各种异议都是不成立的? -客户的异议只是表明客户需要你给他更多的信心? - 相信客户购买后会高兴Р 预见,看到结果Р购买里程碑Р2、客户决策和销售流程Р是否需要新终端Р更换什么终端Р多少钱买Р什么时候买Р销售里程碑Р承认需求Р认可公司和终端Р认可价格Р获得承诺Р关键销售行为Р理性引导感性激发Р探询需求影响决策Р淡化价格Р要求承诺Р3、承诺目标Р我期望从这通电话/拜访中得到的承诺/下步行动? - 约定到营业厅办理的时间? - 初步约定时间,在这个时间前再确定? - 确定/初步确定期望的机型和套餐? - 发送相关套餐资费/网页让对方了解/约定具体时间再打电话Р4、抓挖谈要要点概览Р流程Р要点Р抓开场Р客户服务法:日常维系服务切入,寻找并发现机会?直接邀约法:预存话费送购机补贴Р挖需求Р引导客户对新终端的需求,产生更换终端的想法?深入挖掘客户不满意的原因,找到关键机会点?了解客户对终端和资费的具体需求Р谈方案Р针对性说服,影响客户的决策?针对性介绍,满足客户的需求Р要承诺Р获得上门/营业厅/寄送/再沟通的承诺Р第二单元抓开场Р导入?1、抓开场4要素?2、满足情感需求Р本单元学习重点Р导入Р重要性Р为后续开放交流创造氛围和机会?提高继续沟通下去的转化率Р两个目的Р建立关系?引起重视Р避免错误Р声音缺乏活力和热情?机械读稿子?千篇一律,相同的开场?缺乏吸引力Р关键点Р声音和亲和力、关系?内容是否对客户有帮助
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