售人员在跟其谈合同的事情。?出于礼貌,先等他们把话说完,再进去谈事。谈话过程中留意询问对方相关事项,以及打探竞争厂家的相关情况包括价格、方式、是否与其签订合同等。商场如战场,尽量多收集对手的信息,努力做到知己知彼。 07:如何同客户建立“感情”? ? a: 努力成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家,力求敏锐地把握客户的真实需求。 b: 优秀的销售人员通常是这样的:他们全神贯注,很有耐心,细致周到,反应迅速,善于倾听,十分真诚;他们能站在顾客的立场上,用客户的眼光来看问题。 c: 客户更希望我们销售人员成为其“业务伙伴”而不是单纯的“玩友”,销售人员应该很明白这一点。 d: 优秀的销售人员所做的不是一味地去讨客户的欢喜,而是应该在尊重的基础上真正去关心客户的利益,与客户形成利益共同体。关心客户的业务发展方向,关心怎样才能进一步帮上客户的忙。 08: 一客户说“我跟东方旭打过交道,只是你们价格总是较高的。”面对这样的情况,我们该如何回答? ?首先不能在自己心里觉得我们的产品价格就是比别的厂家高,如果客户谈到我们的产品价格高,你就想个办法绕开他的话题去讲我们的产品好在哪里,若他非要谈这个话题,你可以跟他讲配电柜价格高低取决于我们的元器件价格,柜体的价格,销售费用,工人工资以及售后服务等方面。我们对用户的承诺是产品和服务的满意率达到 100 %,所以:? 1 )我们的元器件要保证 100 %是正品,不可能有伪劣的! ? 2 )工艺要求方面肯定是按照国家标准制作,所有要求的附件我们都不会少,有些企业对可作可不做的工艺他们都不会做,但是我们一定要做! ? 3 )柜体工艺我们也是在一些大厂家购买, 因为他们工艺及措施能保证产品的质量。 09: 项目甲、乙方老是推来推去, 怎么办? ?他们相互推来推去,是因为我们的工作没有做进去或只做在表面上了。毕其功于一役,找甲方就对了。
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