上海分公司培训部上海分公司培训部第三章第三章课程大纲课程大纲一、导言何谓缘故市场经营缘故市场意义经营缘故市场的态度及方式二、缘故市场的应对三、如何开口谈保险四、课程总结上海分公司培训部上海分公司培训部课程目的课程目的改变业务员不敢拜访缘故客户的心态掌握开发缘故市场的方法和应对学会如何在缘故客户面前谈保险上海分公司培训部上海分公司培训部推销流程缘故其他寒暄、赞美一样一样建立信任不用做要做收集资讯不用做要做发现购买点一样一样激发兴趣程度浅程度深商品说明一样一样拒绝处理简单复杂促成力度弱力度强缘故客户与其他客户之区别上海分公司培训部上海分公司培训部经营缘故客户的态度及方式上海分公司培训部上海分公司培训部你遇到的最大障碍??害怕客户拒绝?不做亲友的生意?不知道如何开口谈保险(你还有其他答案吗?)上海分公司培训部上海分公司培训部¨没保障的客户:保险理念强的先促成;保险观念差的细水长流。?基本上每年会有3人投保。¤不推销,绝对是业务员的不对。?让每一个人都有印象。缘故客户的经营方式为:全面拜访上海分公司培训部上海分公司培训部?调整心态:客户不投保也算练习一次?昭告天下三次,坦然面对拒绝?找出客户拒绝的原因?准备好处理拒绝的方法经营缘故市场的内容经营缘故市场的内容(请学员补充其他内容)上海分公司培训部上海分公司培训部找出客户拒绝的原因找出客户拒绝的原因?客户不信任保险?客户发现你并不够认同保险?客户并不信任、认同你(请学员补充其他原因)上海分公司培训部上海分公司培训部客户转移话题客户转移话题“你根本不适合做保险”“你不该做这项工作”“你不该丢掉原来的工作”转移话题时客户的心理背景是:他是在帮你,而不是拒绝你他是在帮你,而不是拒绝你上海分公司培训部上海分公司培训部
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