缘故客户开拓Р准主顾应具备的条件Р有购买力?有决定权?寿险需求?身心健康?容易接近Р准主顾在哪里Р?Р准主顾在哪里Р1.认同保险的人?2.特别孝顺的人?3.经济较宽裕的人?4.非常喜欢小孩的人?5.有责任感的人?6.筹备婚事或刚结婚的人?7.夫妻感情恩爱的人?8.喜欢炫耀身份价值的人Р准主顾在哪里Р9.理财观念强的人?10.注重健康保障的人?11.创业不久风险高的人?12.家中刚遭变故的人?13.家有重病和久病不愈的人?14.最近刚贷款买房的人?15.特别关心下属及员工的人?16.在效益良好的企业里工作的人Р缘故市场开拓Р缘故法:就是从熟人和亲友中寻找客户的方法?对象:熟人、亲友?亲戚、姻亲?父母的朋友、兄弟姐妹的朋友?好友的父母?因工作而认识的?因求学而认识的?因参加公益社团而认识的?因嗜好、消费而认识的?因生活圈而认识的Р缘故市场特征Р特征:?较易接近?可建立营销经验?接触说明容易Р要领:?利他而来,为主顾着想?惜缘,用缘?你不做,别人会做?保持平常心,不计较成败得失Р缘故市场的优势和局限Р优势:?容易被接纳,增加信心?成交率较高,少花功夫?资料收集容易?最适合新进业务人员增加面谈经验?容易提供转介绍,且转介绍客户易接近Р局限:?来源有限需要与其他方法配合使用?如遇到挫折情绪自信易受到影响Р9Р缘故法应克服的心理障碍Р如何克服心理障碍?在你的亲人朋友的病床?前你还顾及面子吗??你为他讲解保险是你的?工作职责,而佣金是公司?付给你的薪水?被拒绝当作是练习讲解了Р没面子? 赚他的钱? 被拒绝Р最大的心理障碍Р缘故法应克服的心理障碍Р总之:? 1、不做缘故当你的亲人或者朋友发生万一时你无法面对自己的愧疚的内心;而当他们知道你懂保险而没有给他们讲解保险的时候他们会如何看待你。?2、寿险营销人员的从业职责就是让所能接触到的每一位朋友都能拥有安全保障
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