:卡内基智取摩根Р知识储备?1.1.1商务谈判的内涵?商务谈判—指买卖双方为了促进买卖成交,或是为了解决交易争议或争端,取得各自经济利益的一种磋商活动。Р任务1.1 初识商务谈判Р具有以下几个特征:?1.普遍性:当事方和内容?2.交易性:谈判标的的多样化?3.利益性:追求实现经济利益为目的,以价格为核心?4.协商性:有解决问题和分歧的愿望?5.博弈性:谈判者收集信息、研究对方、运用策略和技巧以达目的? Eg:印度人烧画Р任务1.1 初识商务谈判Р1.1.2商务谈判要素?商务谈判主体:指从事商务谈判的人或组织? 商务谈判关系主体? 商务谈判行为主体? Eg:伊朗老百姓VS美国总统关于释放人质的谈判Р任务1.1 初识商务谈判Р商务谈判客体:指谈判标的和双方共同关心并希望解决的问题?商务谈判目标:直接目标(最终达成协议)、具体目标(价格等)?商务谈判背景:谈判所处的客观条件,有宏观和微观? Eg:地摊主的生意为何告吹Р任务1.1 初识商务谈判Р1.1.3商务谈判的类型?1.按谈判的态度分类? 软式谈判:建议-做让步-达协议-维持关系? 硬式谈判:Eg:撒切尔夫人在欧共体要求减少英国的负担? 原则式谈判:Eg:明星与制片商就付酬问题的谈判? Eg:卡内基如何就舞厅租金涨价的谈判Р任务1.1 初识商务谈判Р2.按谈判的方式分类?纵向谈判:逐个讨论、逐个解决、直到结束?横向谈判:确定主要问题,在逐个讨论,如遇分歧搁着后谈?3.按谈判所在地分类?主场谈判?客场谈判?中立地点谈判? Eg:日本人怎样在谈判中变被动为主动Р任务1.1 初识商务谈判Р4.按谈判的沟通方式分类? 口头谈判? 书面谈判?5.按参加谈判的人数分类? 单人谈判? 团队谈判Р任务1.1 初识商务谈判Р1.1.4商务谈判的内容?合同之外的商务谈判? 时间、地点、议程、其他事宜?合同之内的商务谈判? 价格、交易条件、合同条款
全文预览
