标) 新规范的集客量定义 7 ?销售的首要环节就是集客,即寻找潜在客户的过程,没有这个步骤就无法持续稳定地进行销售活动; ?集客量的获得来自于集客活动,集客活动的过程,同时也是客户资源的争夺和获取过程,集客活动的成败将关系到销售成败和市场占有率的高低; ?在汽车销售过程中,展厅仍然是进行销售活动的主要场所,集客活动的主要目的在于通过各种集客手段和方式吸引更多的客户关注产品和经销店,进而吸引足够的客户来展厅; ?集客量泛指经销商在营销过程中所接触到的对我们产品感兴趣的终端用户的数量,其统计来源包括来电、来店、主动出击等; ?集客量与销量存在大致正向相关的关系,用公司表示即销量=集客量╳留档率╳成交率,由此可见, 提升销量的第一个有效措施即是提高集客量; 集客量在销售工作中的体现 8 集客量产生的渠道集客老客户推荐主动出击偶然拜访集客方式?73%客户通过朋友了解经销商?43%第一购车客户购买成因是朋友推荐?保留一个老客户的成本是开发一个新客户的6倍?老客户的口碑宣传比任何媒体广告都让人信任老客户关怀活动新车上市试车活动展厅/店头活动?市场竞争激烈?空白区域拓展?以客户为中心的服务意识?主动获取客户资源?偶然路过?展厅/展车形象吸引?地理位置优越户外车展试车活动新车上市点对点外拓营销媒体宣传展厅/店头形象终端现场布置 9 集客量与销售任务的关系集客量*成交率(25%)*留档率=理论销售目标值经销商的年任务量可以逆向分解到每月,每周,每天通过设定每日的集客目标,经销商自身可衡量集客目标完成情况分析不足原因加以改进集客量较多天数的经验总结推广集客目标完成构建销售任务完成扎实基础培训资料,仅限“新晋滇保大区营销工作参考” 10 ?销量=集客量*留档率*成交率?三个变量,环环相扣,最终影响一个结果—销量?建立集客成本意识集客任务分解集客目标制定销售目标基础集客目标达成集客量管理的终极目的
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