别是金融危机下中国工程机械对代理商的管控策略及代理商未来发展前景进行了探讨。刘义雄(2011)提出了代理制在我国工程机械行业实施的要求。第一,要求制造商产品类型足够多样化;第二,要求制造商的生产技术水平具有优势,能够与时俱进,能够以客户需求为核心进行不断创新;第三,要求制造商在工程机械行业内有着强大的品牌知名度。曾祥(2011)认为制造商应通过对代理商核心竞争力——营销能力的提升, 加大对代理商的培训力度与工作实践指导,不断提升渠道竞争力。李清华(2011)指出对代理商的管控,应从转变代理商的战略开始。无论是代理商个体还是群体都必须从根本上、从思想上放弃当前代理商普遍存在的重稳妥、重形式、重短期、重局部、重外因和重感情等狭隘的思维模式,转而构建新的重开拓、重本质、重长远、重全局、重内因和重理性的战略思维模式。具有长期战略规划的代理商更具有与制造商长期合作的潜力。顾问、陈亚宁(2011)强调了服务营销管控在工程机械代理商管控中的重要作用,指出目前的市场处于服务竞争阶段,制造商必须重视代理商的营销能力, 促使代理商逐渐转向采用服务主导战略。谭颖勇(201 1)通过对工程机械代理制标杆企业卡特彼勒、小松的研究与分析,提出了三一起重机事业部代理商体系的结构建议。洛泽华(2011)认为提高服务能力、提升品牌形象是工程机械制造商与代理商的共同生存发展之道的重中之重。荣巨峰、蔺建成(2011)主张制造商应协助代理商通过“专业定位’’进行渠道稳定与升级,由“多品牌经营”向“单一品牌经营"转型,实现由“销售供应商”向“服务运营商”的转变。周驰军(2012)提出了制造商应推动代理商发展多元化、创新化,并对二手车规模经营模式进行了探讨。杨颖涛(2012)通过对工程机械代理商经营风险的分析,提出了风险控制在代理商管理中的重要性。杨广、喻向荣(2012)认为代理商的盛行使得服务问题日益显现,因此制造
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