一种僵持不下的尴尬境地。对于保险公司而言,银行已经成为其寿险产品最重要的销售渠道,不断推动保费收入的快速增长。然而,目前我国保险产品的复杂程度、营销状况以及客户服务的质量却大大落后于其它国家。结果我们便看到了这样一个既“高速发展”但又“极度落后”的市场状况1。导致这一现状的原因是多方面的。银行依据其网点优势和品牌信誉在金融服务领域拥有强大的营销能力。根据监管的规定银行还获准可以销售多家保险公司的多个保险产品,由此而形成的模式是: 银行在选择保险公司以及产品时,重视高代理费但又要求复杂程度较低的产品, 而这也造成了各个保险公司之间的混乱无序竞争。甚至个别保险公司为了盲目地扩大市场占有率而推出没有利润或赔本销售的产品。这个市场现象影响了保险公司自身的盈利能力以及在其他创新领域的投资能力。保险市场已经意识到这样的模式将难以为继,我国的监管机构以及保险行业协会也已经开展了银行保险业务改革,推动保险公司和银行更好的合作。在这样的行业背景下中美联泰大都会人寿保险有限公司(以下简称“大都会人寿”)的银行保险业务需要在产品开发、市场营销、客户服务以及协同合作方面进行更多的投入,同时要解决目前公司在营销渠道开拓、团队建设、产品开发以及战略合作伙伴建立等方面的问题。笔者正是在这个基础上,根据自身在大都会人寿多年的工作经历与实践思考,依托在 MBA课程学习中所学到的知识和方法,对大都会人寿银行保险下一步的发展以及在营销方面的创新做一些探索和研究。 1.2研究目的和意义本文的研究目的是剖析中美联泰大都会人寿银行保险现状以及营销过程中存在的突出问题,运用MBA所学到的理论知识加以分析,根据整个保险行业的发展状况以及外资保险公司的发展历程,有针对性的提出解决对策,探索新的营销思路。本文的研究意义是针对以上研究目的,通过研究和分析,为中美联泰大都会 1波士顿咨询公司,瑞士再保险,中国银保业务,9年12月
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