何用“感性〃的方式告知他们我们如何•可以满足他们的需求,然后通过“理性”的方式告知他们我们如何可以使他们用最少的付出获得最大的回报。在沟通中主要是强调购买我们产品和服务的必要性,询问家长孩子的学习情况后,向家长简单说明个性化学习能力理论,并结合孩子的具体情况做进一步询问,让家长了解个性化教学的特点及优势,并十分适合自己的孩子,从而做到了了解目标客户的真正需求。(二)?熟悉产品和服务,以及和客户需求和切合点,准备好相应的文件这是了解客户需求的前提,邀约人员一定要了解个性化教学的优点和特点,知道市场中同类教育培训的状况,知道我们处于什么样的地位,在市场的地位和在客户心目中的地位是什么样的,知道自己如何去弥补和提升品牌的美誉度。所这这里要对每一个销售人员进行产品的介绍和培训,了解家长的详细需求和个性化教学的切合点,然后知道在和客户沟通中能提炼那些内容可以吸引客户。同时在进行电话沟通十可能需要即可为客户提供相应的文件,如与客户的沟通十,需要提前准备好前而和客户沟通的详细记录,标准样式的报价单,购买流程表等,便于客户有需求的时候可以立刻提供,(三)?准备好客户/老客户的基本资料,知晓以前沟通状况和客户的特征在打电话给客户/老客户之前,要研究一下手边所有的关于客户的相关资料,确定这次拜访的重点,并整理好客户信息资料并且对重点客户建立客户信息档案。(四)?其他准备事项。(根据不同情况可能需要做的准备)和客户沟通中因为客户的特殊情况可能需要有特殊的准备,比如上次沟通时候可以请您帮他查询一个信息,或者客户一卜次告诉你这次提供给他我们的数据资料统计表等等。话述:•请问您的孩子是男孩还是女孩?•现在孩子哪个学校就读?•他/她现在是哪个年级的?•请问您想帮孩子辅导哪个科目呢?•那孩子在最近的一次考试中成绩如何?•孩子是XX重点中小学的吧,我们这里有很多他们学校的学生,有些可能和他还是同学呢,像……
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