减少资金风险和管理成本。(预售制) 自己的业务员(办事处抽调或在当地培养)对该市场形成固定拜访,进行市场运作,协助该下线分销商管理市场,牢牢控制住终端网络。当地该下线分销商的主要任务就是仓储、运输配货、回款和售后服务(终端日常维护及退换货)。对该市县各渠道重点客户熟悉,并建立客户档案。档案资料包括区域位置、店面大小、主要负责人的情况(从业经历、家庭成员情况、生日、喜好、性格…)、联系方式、月实际销售量、结账方式、结账信誉等详细情况,以便对销售人员进行有针对性的指导和减少因销售人员离职带来的市场波动。经销商面对生存环境的变化,我认为动比不动好,早动比晚动好,主动比被动好。地市渠道管理改革建议和步骤:前期由办事处全权处理市场的开发及产品的分销,待市场成型后,再把分销工作交由当地的二级代理商来完成,办事处只负责市场的操作,其具体步骤如下: 对地市二级代理商商重新定位按照传统的渠道操作方法,市场是完全被渠道中的代理商所操作和控制,市场的好坏取决于代理商的能力和实力,因此,要想把市场做好,要想市场在有秩序的环境中健康发展,公司就必须费尽所有精力去寻找、培养优秀的地市代理商合作伙伴。要寻找到合适的渠道合作伙伴对公司来说实在是太困难,实力小的代理商无法操作起整个市场,实力大、能力强的代理商又对我们的产品不重视,或者精力比较分散,无法提高其忠诚度。要想解决渠道中的代理商问题,我们就必须对渠道进行变革,打破传统的渠道合作方式。从渠道中的代理商操作市场的表现来看,代理商对市场的操作手段还是比较落后和肤浅的,他们的市场管理能力根本达不到我们现在的水平,但是这些代理商仍然有一定的资金实力和仓储配货两大优点,所以我们应该给渠道中的代理商重新定位,让代理商的优点更充分地发挥出来,代理商从市场的管理者和经营者转变为市场的后勤服务者,承担仓储、运输、配货和回款的职责,也即物流配送管理和服务中心;二级代理商
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