进行卷烟订购。五、库存分析本月对区域128户零售客户进行了库存采集,采集面达到了100%,其中电话订货员电话釆集35户,占采集总数的27.3%;实地采集93户,占采集总数的72.7%o社会库存采集的基本情况:本月区域内社会库存量为52.14件,户均库存为20条。其中:一类烟库存3.48件,占库存总量的6.7%,二类烟库存0.1件,占库存总量的0.2%,三类烟库存13.62件,占库存总量的26.1%,四类库存22.3件,占库存总量的42.8%,五类烟库存12.64件,占库存总量的24.2%。五类卷烟的社会库存基本合理,但分析每个品牌,低档烟存销比处于两个极端:一是由于部分培育品牌市场不太成熟,客户认知度较低,投放节奏较快,导致供过于求,社会库存偏高,女口:大丰收(软)、新烤北戴河;二是由于部分品牌市场基础较好以及客户对卷烟吸味的偏好,认知度较高,销售较大,供不应求,社会库存偏低,女口:大前门、黄芙蓉。六、?盈利分析本月客户卷烟理论盈率为12.47%,较上月提升了两个百分点,在走访过程中发现,受节日气氛的影响,零售户的卷烟零售价格基本按照卷烟零售指导价销售,主要是4-5元的卷烟品牌,而10元以上的卷烟品牌零售价偏低,多因为整条或多条销售,零盒销售价位执行较为到位,客户盈利水平较高。七、?下月工作计划1、?要耐心地引导客户转变思想,积极培育重点品牌泰山(宏图)、帝豪、福(平安)、黄鹤楼等卷烟,重点针对有能力的客户加大重点品牌卷烟的培育,不断地提高客户重点品牌的上柜率和销售量。2、?及时了解和掌握客户的卷烟销售和实际库存情况,根据客户销售环境的变化以及客户的销售潜力,积极地指导客户建立合理化库存结构,以此保证卷烟的合理库存和卷烟的正常销售。3、?抓住重点品牌卷烟销售,及时宣传当前紧俏货源的投放标准和数量,引导客户提报重点品牌卷烟,提高中高档重点品牌卷烟的销售量。2010年2月26日
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