等表现,把品牌分为引入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。把目标品牌与竞争品牌进行比较,分析其优势、劣势、机会和风险。从成长性、盈利性、稳定性三方面分析品牌价值。客户经理充分利用V3系统每月初对上月区域内重点品牌的销售,运用纵向比较法和横向对比进行分析,掌握销售变化趋势或存在的异常现象。区域重点品牌包含两层含义:一是区域内的“两重”品牌销售情况;二是区域内各类别卷烟销售中重点支柱和培育品牌,城区重点关注一二类卷烟,农村区域重点关注四五类卷烟。通过品牌的纵向和横向的分析品牌销售情况,客观地认识品牌成长性,明确品牌营销的重点和培育方向,采取有针对性的措施,促进区域内重点品牌的销售。Р注:(1)品牌集中度:品牌销量占总销量的比例。Р(2)品牌上柜率:品牌卷烟商品上柜销售的客户数占所有客户上柜销售的比例。Р(3)目标客户覆盖率:品牌以及品牌卷烟商品渡过引入期,对辖区内目标市场和目标客户群的覆盖情况。Р(4)零售价格波动情况:品牌卷烟商品市场零售价格涨跌幅度。Р(5)客户经营毛利率增减情况:目标客户群体经营的品牌卷烟商品毛利率变化情况。Р5.3 客户分析Р【主要内容】包括客户类别分析、客户经营情况分析、影响客户经营的其他关键因素分析。主要对客户的卷烟销售、品牌、规格、个性需求等方面进行分析预测,为客户提供卷烟预测信息服务,同时也为客户经理制定月度预测提供参考依据。Р【分析方法】对客户分析一般采用定量比较法分析。在分析前要做好资料的收集归纳整理工作,尽可能地掌握翔实的客户资料。以客户自身的纵向为主,与其他客户的横向比较为参考,对终端客户的月进货数量、销售结构和销售额进行横向、纵向比较分析。通过V3系统中零售客户信息数据对客户经营过程中前后几个时段上的对比,和与其他客户的横向比较,透过表面数据结合市场走访情况进行动态分析,看经营是否正常,对超出波动上下线要及时查明原因,寻求对策加以解决。
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