存采集,采集面达到了100%,其中电话订货员电话采集32户,占采集总数的25.8%;实地采集92户,占采集总数的74.2%。Р社会库存采集的基本情况:Р本月区域内社会库存量为66.26件,户均库存为26条。其中:一类烟库存5.78件,占库存总量的8.7%,二类烟库存0.18件,占库存总量的0.3%,三类烟库存19.54件,占库存总量的29.5%,四类库存32.88件,占库存总量的49.6%,五类烟库存7.88件,占库存总量的11.9%。Р从数据可看出,五类卷烟烟市场缺口较大。存销比偏低的品牌有:大前门、大丰收、芙蓉(黄)、猴王(软蓝)。这些低档卷烟品牌市场需求较大,受组织计划的限制或到货不及时的影响,不能满足客户需求,直接导致社会库存周转速度较快;Р六、盈利分析Р本月客户卷烟理论盈率为10.45%,但在走访过程中发现,部分零售户的卷烟零售价格明显低于卷烟零售指导价,情况多出现在5元以上的品牌,而零售价偏低多因为整条或多条销售,零盒销售价位执行较为到位,多数零售客户高档烟对其的资金占用压力Р大,使其低价销售提高资金周转率和利用率。Р七、下月工作计划Р1、要耐心地引导客户转变思想,积极推荐培育重点品牌卷烟,重点针对有能力的客户加大重点品牌卷烟玉溪、黄鹤楼、福(平安)等品牌的培育,不断地提高客户重点品牌的上柜率和销售量。Р2、及时了解和掌握客户的卷烟销售和实际库存情况,根据客户销售环境的变化以及客户的销售潜力,积极地指导客户建立合理化库存结构,以此保证卷烟的合理库存和卷烟的正常销售。Р3、抓住重点品牌卷烟销售,及时宣传当前紧俏货源的投放标准和数量,引导客户提报重点品牌卷烟,提高中高档重点品牌卷烟的销售量。Р4、针对货源紧张的情况,做好宣传及市场培育,作好细致化服务,指导客户对新品牌的经营及中档次卷烟的上柜试销,并引导其消费;提高卷烟出样率及产品市场的占有率。Р2010年1月30日
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