需求预测问题;娱乐服务类客户大多把卷烟业务看作完善其服务项目的附加手段,并不以出售卷烟制品为主要盈利手段,这就决定了这类客户较强的落地销售能力和较为稳定、单一的品牌需求数量和结构,因此,对这类客户需求预测应采取客户提报为主,客户经理适当调整地方式完成需求预测工作。Р (二)预测模型的选择:Р 有很多种理论上已较为成熟的预测模型(主要包括平均值法、普通最小二乘法、季节指数预测法、基于序列平稳性基础上的arma模型等)可供我们选择,用于对零售客户的销量预测。但是,前述分析已提到,零售客户历史销量可能包含着不规则的零售客户预期,同时却可能没有反应出部分品牌真实需求量信息(主要受货源限制),因此,我们认为,对理论假设要求过高的预测模型并不适用于当前环境约束条件下的客户预测工作,鉴于上述分析和烟草消费的明显季节性特点,笔者认为将平均值预测思想和季节指数预测思想组合运用后建立起的“加权移动平均+季节指数模型”较适合于当前环境下的客户销量预测工作。Р 模型具体如下:Р 总模型表示如下:Р 这样就会得出一组预测数据,客户经理进行销量预测时,应在这个数据值的基础上,与零售客户广泛沟通,确定最终预测值。等到以后货源限制逐步放宽,市场逐步规范,满足其它对数据质量要求较高的预测模型时,可适时作出调整,应用更加精确的预测方法。Р 五、结论及建议Р 对卷烟市场真实需求的预测,重点是对零售客户订单的预测,而对零售客户作出的“订单预测”,实质上是如何对不同类别零售客户购、销、存系统进行管理的问题。由于客户经营水平的不同,其自身管理能力也有差异,因此应掌握辖区内不同业态零售客户服务营销能力、“购、销、存”体系管理水平、消费群体构成状况、卷烟流向情况、品牌间缺口可信性、流动资金等要素,依次划分预测客户类别,分类使用不同的预测方法对历史销量进行分析和统计,得出预测结论,从而保证整个市场卷烟销量预测工作顺利完成。
全文预览
