一个展示厅,对外陈列品牌的系列产品。一来,这样可以作为品牌宣传的一个窗口,通过专卖店的摆设、陈列、装修和风格等设计元素把品牌的内涵和意念形象地向消费者传达,激发潜在的购买欲望。同时,自营专卖店还常年充当小型展会的角色。现在“展会经济”已成为家具业的一股重要推动力量,但展会毕竟展期有限,短则三两天,长则五六天,在余下的时间里,自营专卖店就起到了很好的补充作用,常年搭建起一个展销平台,起到不断寻找和发现新经销商的作用。另外,自营专卖店还能作为示范店,为新经销商提供培训服务。同时,由于生产商自营终端,能更加直接地接触到市场,因而对市场需求的变化有着更准确的判断,这为产品的设计开发提供了宝贵的第一手信息。 第二个特点是渠道的扁平化。由于这种渠道模式的终端都是自营专卖店和加盟专卖店的形式,使得产品的中间流通环节大大减少,渠道趋于扁平化。扁平化的渠道不但有利于节省销售成本,也有利于信息的上传下达,使厂商在对加盟专卖店实施直接服务的同时也便于对经销商进行监控,提高厂商对整个渠道网络的影响力和控制力。同时,直接的信息交流也有利于厂商对经销商进行考察评定,从而挑选、扶持有潜力的经销商做强做大,甚至发展其为区域代理商,负责一定区域的销售渠道管理。最后,由于这样的区域代理商是在家具生厂商的扶持下成长的,其对家具生产商的忠诚度也会比较高,即使在困难时期也不容易见异思迁。 常言道,营销无定论,渠道创新无止境。笔者在这里只是粗浅地对东莞家具行业的销售渠道作了一些描述和概括,其目的在于抛砖引玉,希望能引发关于渠道创新的更多思考和碰撞。在现今销售中,渠道的作用已越来越受到商家的重视。纵观市场,一些企业的成功,除归因于产品自身的因素外,渠道的效用也功不可没,如戴尔电脑的电话直销和网上定购,又如亚马孙网上书店,等等。因而,在东莞家具行业的升级转型过程中,渠道的创新或许能成为一个突破点。
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