国有企业销售人员激励研究-企业管理专业论文

版社,2009:133基本要素:“识别顾客,确定产品能够满足顾客需要,销售。”⑥综合以上各家的观点,本文所指的销售人员,是指那些与客户保持接触并承担着说服客户购买公司产品或服务的人员。1.5研究创新点本研究创新点共有四个,具体如下:第一,研究对象的创新。目前,关于国有企业员工激励和销售人员激励的研究都比较多,但专门针对国有企业销售人员这一特定群体激励的研究却很少,本文在这一方面做了有益的尝试;第二,研究着眼点的创新。激励源于人们对匮乏需求的满足。不同岗位人员的工作性质、工作环境不同,职业需求也各异,所以本研究将国有企业激励现状与销售人员需求之间存在的矛盾作为研究的着眼点,从而抓住了激励的重点。第三,研究结论的系统性。因为人的需求是多方面的,需求的满足也应该是多方面作用的结果,所以,本研究从薪酬激励、绩效管理激励、职业发展激励和狭义的精神激励四个方面系统地提出了国有企业销售人员激励的实施建议。第四,实施建议的创新。本研究在国有企业销售人员激励实施建议一章中提出了包括分层化福利和由管理者担当激励的实行者,目的在于提升销售人员心理资本的狭义精神激励等。2?理论综述2.1激励理论激励的本质激励定义激励(Motivation),是一心理学术语。它是指心理上的驱动力,含有激发动机、鼓励行为、形成动力的意思。⑦激励一词在中文中有两种含义:一是激发、鼓励的意思。二是斥责、批评之意。英文“motivate”一词来自拉丁语,也有两层含义:一是提供一种行为的动机,即诱导、驱使之意;二是通过特别的设计来激发学习者的兴趣。从激励的中英文含义可以看出,激励包含激发、鼓励(以利益来诱导)和约束、归化双重意思,奖励和惩罚是两种最基本的激励措施。激励的两方面含义是对立统一的,⑥〔美〕G.大卫.休斯,王海忠译.销售人员职业规划.电子工业出版社,2002:4⑦苏东水.管理心理学.复旦大学出版社,1992:223