丰田、本田在国际化、外向型国际化、国际市场进入策略、区位选择策略上不同之处。5由于丰田和本田在东南亚汽车销售市场上占据了半壁江山,因此从此文也可以窥探出这两家汽车巨头的海外战略,同时为论文的撰写中日本汽车的投资情况提供了有力的参考。[18]杨鹏《RJ公司东南亚营销研究》中就营销策略中的渠道问题做了较多的分析和探讨。其在文中结合RJ公司的实际情况,对于布局东南亚营销最优先策略即渠道的建设:包括如何快速地在当地建立属于公司本身的代理商渠道、有业务往来并且在当地已有雄厚根基的的合作伙伴、部分地区成立的合资公司。这是RJ公司在东南亚各国开展业务、深入用户、建立管理人员梯队、员工本地化的先决条件。此文也为柬埔寨汽车市场的营销网络的决策提供了参考。在认真分析了竞争对手在东南亚市场的销售和渠道情况,RJ公司发现都无法发展和建立属于公司直营的销售体系,从而选择了需要和当地总代理共同拓展市场,并由其帮助承担库存、物流、资金风险的方案,并协助其发展二、三级渠道,总代在一个国家可发展两到三家,不宜过多以免造成市场区域发展的重叠和不稳定性,并需在总代协议中明确其职责,包括但不限于销售指标、售后服务、区域限价等。1.3主要内容和研究方法主要内容本文在开篇的第一章内容中详细叙述了撰写此文的研究背景以及意义,同时简单介绍了所应用的相关理论,以及文献综述。在本文的第二章中,笔者从TF公司所在的柬埔寨的外围环境因素分析入手,阐述了东盟区域的经济情况以及汽车行业在柬埔寨的发展情况。简单地介绍了TF公司所面临的宏观经济环境以及汽车市场状况。第三章内容中介绍了TF公司的概括以及TF公司针对柬埔寨汽车市场的特点以及消费者的消费习惯所锁定了细分市场、基本经营思路。第四章和第五章分别介绍了TF公司在柬埔寨汽车市场所采取的营销策略以及保障措施。第六章结论里总结了柬埔寨汽车市场的特征,提纲挈领的叙述了TF所采取营销策略。6
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