西区域的优势己经很小,竞争对手正在蚕食着已有的市场份额。2008年上半年广西区域的市场份额仅为20%,较上一年的25%下降了5个百分点。3广西区域营销管理过程中存在的问题3.1成本过高导致价格不够灵活由于钢材价格升高,加上德国大众在中国市场上的政策失误,使得合资企业成本居高不下,价格缺乏竞争力,规模优势未能转化为成本优势。目前一汽大众主要靠奥迪和捷达赚钱,其他的众多车型利润非常薄。市场经济中价格的涨落反映了供需关系的变化,在竞争激烈、日趋变化的汽车销售市场中价格更是决定销售状况的重要因素。广西区域的价格受到一汽大众公司和德国大众中国本部的控制,难以针对市场变化有快速的反应,给竞争对手创造了可乘之机,使得自己失去了固有的份额。3.2市场反应速度慢、促销手段单一汽车品牌日益增多,在品牌意识不很强的国内汽车市场中,产品的差异化宣传尤为重要。与竞争车型的宣传相比,一汽大众促销手段单一,缺乏针对性、连续性和系统性。经销商已经习惯于拉销,忽略了推销的作用,导致销售队伍主动出击的效果不好。与通用汽车相比就有着明显的差距,通用汽车进入中国市场较晚,但是利用其整合包装的产品和良好的政府沟通,取得了目前销量的良好业绩。另外,北京现代公司也把索纳塔和伊兰特两款车型炒作的炙手可热,成为了销量和份额增长最快的公司。部分营销方案缺乏科学性,没有深入研究消费者的购买心理和行为,产品适应市场成效缓慢,价格变化缺乏弹性和主动性。3.3经销商发展不均衡营销政策没有扶植实力弱的经销商,经销商在社会关系上、融资能力上、经营管理上差别很大,并且随着一汽大众支持政策的不同,有两极分化的趋势。实力不均使得市场销售秩序混乱,实力强的经销商挤压弱小经销商,出现了异地销车,低价倾销等不利于市场秩序的现象。没有建设适合经销商企业发展的新型的企业文化,使经销商与一汽大众没有在理念上紧密结合,形成合力,进而提高经销商的核心竞争力。
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