理者经常作为谈判者开展各种经营管理活动。按理,我们需要以公司利益为导向,兼顾部门利益和个人利益。不过,“七大偏见”往往现阻碍了我们做到这一点。比如:非理性的坚持和升级(一错再错)、虚拟的“固定份额”(不会创造价值谈判)、锚定效应、设计谈判框架:信息提供方式的影响;信息的易得性(似是而非的传言)、赢者诅咒:不能从对方角度思考问题、过于自信能够获得对自己有利的结果等。Р因此“全”、“正”、“控”常在心中坐,以有效克服这些偏见。Р“全”的要义,即我们常说的“兼听则明、偏信则暗”,对于各种信息,各方意见,都要听取,并综合判断、评定;Р“正”的要义,就是不偏不倚,公平对待人和事情,保持公心,反省自身,克服偏见,换位思考,直到做出正确的决定。Р“控”的要义,则是从程序的角度要得到相对公平的结果,避免多数人的暴力:多数人的偏见导致了少数人的不公正。因此,作为一个有效的管理者和谈判者,应鼓励团队成员更多地分享信息,减少或避免个人的偏见,多从组织的角度出发,既要设立规则,也要营造气氛(领导不要最先发表意见),在大致达成一致意见后,设立一种“最后机会讨论”,要求每个人询问自己“团队是否真的做出了一个最佳的决策”。Р在“帕博技术公司”高级财务副总裁候选人(三位候选人)案例中,一条关于候选人“项目完成后,就会忘记承认别人的贡献”的评价,让组员过滤了该候选人是唯一没有负面信息的任选这重要事实。看来,走出7大谈判偏见,大不易。Р四天课程,郭霖教授以其精心挑选的案例及娴熟巧妙的教学组织和设计,使得我们对于这门抽象的边缘学科有了渐次递进、身临其境的学习:高效的谈判和冲突管理者之道。高效的谈判者,既能提高个人价值(获取资源、建立关系、提升声誉、获得信任)也能提高公司价值(盈利交易达成、获得正面评价、提升公司声誉、构建公司品牌形象)。如果现在要我定义谈判:“谈判就是生产力——索取价值、创造价值及卓越领导力”。
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