经销商的认可,大户不会冒着旺季销售情况未知的风险,斥巨资提前购买格力的产品。始终拥护经销商的利益首先,公司通过各种方式保证各级经销商能够赚钱,这是经销商愿意与公司合作的基础。在联营代理阶段,湖北销售公司违规抢占了二三级经销商的利益,为了维护二三线经销商的利益,朱江洪“微服私访”,花了十多天时间进行调研,并进行了严肃处理。其次,公司为了保证经销商的收益,时常让出自身的利益。1996年,受天气影响,空调市场低迷,经销商承受了较大的压力。公司虽然为了避免降价扰乱市场,拒绝了他们的降价要求,但为了帮助他们走出困境,决定按经销商提货额的2%进行补贴,合计需要花费约1亿元,而1995年公司的利润仅1.57亿元。这突如其来的“返利补贴”政策十分有效地获得了经销商的信心和信赖。最后,公司与经销商讲诚信,可以做到无纸化操作。无纸化操作指的是公司与经销商之间只需口头承诺,无需纸面合同。有些承诺甚至经销商都已遗忘,但是公司却能够履行。要做到无纸化操作,与公司合作的经销商需要是长期合作伙伴,互相之间能够充分信任。当能够做到这点后,厂商之间的关系就能够进入一种厂商之间信任度不断提升,厂商之间合作时间越来越久的良性循环,最终使得公司和经销商都能够获得长足的发展。渠道控制权就是定价权之争格力作为厂商,希望销售出尽可能多的产品,相比于与小型经销商合作,与大型经销商的合作将事半功倍,而与国美和苏宁等KA合作更是捷径。但是,大型经销商往往希望依靠自身的实力,从厂商处分得更多的利益。因此,早期格力与大户之间发生过矛盾,21世纪初格力又与KA发生过矛盾。和大户之间的矛盾,格力已通过区域销售公司化解。与KA的矛盾,格力则主要通过自建渠道来化解。自建渠道使得格力拥有较强的渠道控制力,也使得它能够更好地保证自身的发展和服务质量。与时俱进的营销策略从公司刚成立的1991年至今,空调市场逐步成熟。这个过程中,随着公司、消费
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