能接受这种长期的投资方式,在向大多数客户推介的时候,他们不会认为这种投资会给带来多大收益,从而对这样的方式进行排斥Р。我们需要通过对客户类型进行判断,为其推介不同的产品和组合。Р2、培养客户的投资习惯,改掉投机心理。中国的股市投机的成分很大,投资的成分很小,基金定投从某种概念来说,弱化了投机的成分,而加强了投资的成分,为客户培养良好的投资习惯有很好的帮助作用。用例子来佐证,如果在90年1000元购买深发展原始股,坚持持有20年后,我想你早就是百万富翁了!那么如果换成每月投资100元定投一直基金,坚持20年,收入可想而知。Р3、给客户一个合适的坚持理由。没有好的理由,首先客户不会接受这种长线投资方式,其次,就算接受了,也不会坚持太久。中国传统文化给与了我们尊老爱幼的美德,为孩子,为父母,坚持就是爱心。大多数基金公司和一些其他银行大打亲情牌,为儿女做教育定投,为父母做养老定投,这种观念的传播,取得了不错的效果。我们在销售的过程当中亦可引用这一概念。Р4、用逆向思维、放弃追涨杀跌。引导客户保持良好的心态,当客户从6000点开始定投的时候,随着股市的下跌,他的心理可能会越来越慌,当下跌到1600点的时候,那客户心情是跌到了低谷,银行客户经理也无法面对客户。那么从一开始,我们就要明确的告诉客户换个角度思考,是否以后每月的定投的成本越来越低了?平均成本也越来越低?当股市现在再回到3300点的时候,你不但可能没亏,甚至还小赚了一点?而且事实告诉我们,的确如此。Р5、学会放弃某些客户。要知道并不是所有的客户都适合基金定投,在日常的销售工作中我们经常可以碰见一些极端保守和极端投机的客户,没必要把这种投资方式强加在他们身上,极端保守的客户,经不住数字浮动的折磨,厌恶风险,选择国债产品或者稳健型理财产品。极端投机的客户耐不住这长线的煎熬,偏好于高风险高收益的产品,所以我们要学会主动放弃这些客户。
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