,对网络似懂非懂的非常多,而且会卖弄一些自己的理解。如果我们对网络应用比较熟悉,可以找相关话题跟对方好好交流,容易取得对方的信赖感。还有,不妨采用的方式是引导对方注册试用,但一定是要你一步一步引导,而不是让对方自己去摸索。尤其是像我们后台的收名片的原理,包括样本库和搜索关键词排序的设计,以及为什么我们网站能够给对方公司带来利益(我们网站的用户基础,如何产生对对方公司的价值)。他在熟悉了我们网站的架构之后,比较容易产生信任,并且习惯使用之后往往更容易推销给他。Р6、对方公司的技术人员(研发工程师、产品工程师、技术支持)等等Р我们销售产品并不直接跟他们打交道,或者说非常少。不过很多设备企业的技术人员都上我们的网站,并且很可能你的客户的公司就有我们网站忠实的个人用户。这时候,如能获得他们的推荐,帮助是很大的。很多网友(工程师)对我们网站比较有好感,他们往往从另一个角度向老板证实“网易给排水(或电气)在行业影响力是很大的,这个网站办得非常好,人气很足”。Р7、有可能打破缺口的人、对我们起到帮助的非典型关键人Р曾经有一次我接触企业,是先与他们人力资源部负责招聘的小姐接触的。当时我知道他们正在招人,于是电话过去问对方效果如何,对方就向我们诉苦,说招工程师不好招。我向对方介绍了我们网站在行业专业人员中的影响力和我们的会员基础,并告诉对方现在招聘功能可以试用。对方很高兴,后来在我们网站发招聘信息确实效果也比其他招聘媒介要好。于是我又向对方介绍了我们的会员服务,并且强调会员的招聘是能获得推荐的。因为我帮了对方忙,她也非常热情地给我介绍了销售经理,并且鼎力推荐我们的网站和会员产品。Р以上客户分析的总结,是对实际销售工作经验的一些提炼,以期对大家认识对与不同角色位置的客户打交道有所帮助。客户角色分析应结合客户性格分析来进行,实际中对不同客户的心理掌握与打交道的方法总结依然是要具体问题具体对待的。
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