根据保安或者前台联系预约拜访者的口气,分机号等举例:中山樱达电器,第二次拜访时在采购员桌子上面看到了他们的采购部通讯录,最高职位是采购组长,我认定他是采购部的关键人员, 后来很顺利的做下来了。?进入洽谈室,观察整个洽谈室所有的东西,搜集有用的东西并记录和拍摄下来。 A 洽谈阶段,见面后双方交换完名片,可以试探询问他的祖籍或者家乡等,你一定要假想他和你所认识的人当中哪一个性格最类似,这样更容易打开他的话,若在洽谈过程中对你的介绍比较感兴趣或者他想了解某一类产品时你要乘机询问清楚,可能会引出另外一个相关人员出来一起交流。(1、了解采购决策流程; 2、可能能了解关键人姓名) B zzplovezzp 审厂,根据来访人员名片判定,这里肯定有关键人物之一。 C 报价阶段(含结算方式),提供报价资料,若客户是以邮件形式发送资料,一定要检查他是否有抄送给谁,抄送者有可能是他领导或者其他部门的关键人员,有时甚至是老板,在报价过程有些物料描述可能不完全需要沟通时,他是转发我们的邮件确认后直接再发给我们,这个幕后的人物要留意。结算方式:是否可以沟通还是只能按他们的结算方式合作,尽量提要求沟通一下,虽然不能改变但有可能会引出关键人! D 寻找关键人——渠道与线索 zzplovezzp 打样阶段:如物料替代,规范化的公司需要领导同意或者开会讨论后才能替换! E 样品确认,承认书签批。最后审核的人是谁? 新项目洽谈,重大项目,必定有重要人员即我们寻找的关键人物参与。寻找关键人——渠道与线索 FG zzplovezzp ?品质异常,小问题小项目一般不出来,大问题大项目就会出来了; ?客户没见过的高层慕名而来,那你就要高兴了; ?客户往来的文件:如合同、订单、赞助函、品质异常投诉单、降价函; ?客户的会议室,样品展览厅,宣传册; ?客户的网址、组织结构、新闻发布、获奖证书; 寻找关键人——其他渠道与线索
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