”的干扰——销售中看不见的因素一、请思考:我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购? 1.?目与客户争?对与?是销售人员??的重要?因 2.在销售沟通中营???的沟通?围是?交易的前提 3.销售不是?论∥,请?意:赢?争议,??生意二、善用全脑思维拿下订单 1.??利益,????,理性思维 2.??关系,模糊意识,感性思维 3.讨论:??对话带来的不同感ǎ 第三维: “能力”的困局——成功销售源于找对人做对事一、请思考:我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买? 1.对方是否有支ǎ能力? 2.在该公ǐ/ǐǒ程生ǒ中,对方是否有决策的能力二、如何找对决策人三、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购 1.ǔ价的ǔǖ 2.价格?ǖ中ǘǘ的策略第四维: “需求”的探询——销售成功的关键一、什么是需求?为什么对方没需求? 二、讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么? 1.基于前者的销售沟通方式 2.ǚ种不同理念的?ǚ 3.?论:专业的销售人员?以ǜǜ对方需求三、需求角度下客户的分类与沟通策略 1.不??型 2.???型 3.完???型 6 四、善用提问引导需求 1.?景性问题 2.ǘ?性问题 3.??性问题 4.解决性问题五、角色扮演/实战模拟第五维: “价值”的意义——我们到底在卖什么一、请思考:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要? 1.如何理解“价值”? 2.客户心中的价值等式 3.ǜǜ价值的?个关?因? 二、价值塑造的方式 1.??需求:?需求而推? 2.???势:你能说出你产品的独特卖点?? 3.??利益:卖?ǚ而不是卖成份 4.???? 法?应用?话? 三、小组练习总结:从榜样模式解析五维销售法则一、讨论:医生 VS 药店“销售”模式分析二、学医生“开药方”而不是单纯“卖药”三、销售人员如何迅速调整销售模式,做“销售医生”
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