觉确实是物美价廉。Р4 、执行者Р执行者往往是工程乙方或采购人员,所谓“鬼难缠”,他们不能决定买什么,但往往能决定不买什么,因此,这些人的“副作用”也不能忽视。这时要分几种情况处理:РA: 如果工程乙方是包工包料,那么他寻求的是花最少钱买到不会出问题的产品。因此,同他们打交道也不能谈到回扣的问题,必须强调产品十分安全,绝不会出现问题,价格也是最低的。РB: 如果工程乙方或采购员只是以独立的身份代单位或工程甲方采购。一般来说,这些人较容量有私心,想在这个时候捞些好处,因此,向他承诺三点:一、用我们的产品绝不会出问题; 二、可以给你工程额百分之X的提成;三、拿我们提成也不会出问题。Р5 、使用者Р别以为产品卖出去了就万事大吉,千万不要忽视了土建方的需求,据我们统计,起码有 80% 以上的“质量问题”是土建方或安装工有作祟。通常三种情况下他们会向经理反映质量问题:一、确实有质量问题;二、没有得到好处,心理不平衡;三老板责怪他们安装差,他们多数情况下会说是老板买的产品质量不过关,来转移矛盾。因此,以防万一,建议每做一单工程,我们的经销商尽量在施工前派“专家”到现场“指导安装”并顺便慰劳安装师傅,譬如派几包香烟,赠送几件施工工具或促销品,再套套近乎,可大大减少铺贴过程中出现“质量问题”的现象。Р二、工程操作技巧Р1、如何收集工程信息Р工程信息是工程业务开展的前提和基础工作。工程信息的多少直接影响了工程的销售量。工程信息通常从以下三种途径获得。Р1)业务员到市场收集。Р按前面第四章、第一节内容所述,将市场分为若干区域,再分别安排一些成本较低、但很勤快的业务员挨家挨户进行地毯式搜寻。搜集的对象包括刚破土动工甚至尚未动工的工程,尚未完工的工程。刚破土动工的工程,即要去了解它是什么工程项目,是否要用我们这一类的产品,大概用量是多少,预计何时用,工程甲、乙方分别是谁等,应该对它进行全面的了解。
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