那些关联比较广、具有一定号召力的客户。通过这些影响力中心的帮助去开发客户、开发市场,这就就是猎犬计划。猎犬计划,就就是要学会找帮手,所谓“孔明草、船借箭”,还有“借东风”也就是这个意思。所以聪明的营销人员做事业一定就是要学会借力借势,不断地发展您的猎犬,这样工作才会做得非常棒。很多业务人员在开发市场时会觉得很累,原因就在于身边缺乏帮助自己的“猎犬”。而真正的营销高手在做销售时,就是十分省力的,您会发现她与客户见面时不就是在做商务谈判,而就是与客户交朋友,结交关系——她已进入开发市场的第三个阶段,即建立客户网络,同时又培养大量的“猎犬”。 客户网络法在动物界中,青蛙就是自己跳起来把一个虫子吃掉,蜘蛛就是编一个网等虫子上来。我们业务人员不要做青蛙,要做蜘蛛,要编织自己的客户网络。客户网络法就是指把一群人联合起来、互相帮助,以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、联合互补等互利的目的。如组织俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。客户网络的特征有连接点——横向、纵向或竖向; 彼此缩短距离——更易交流沟通; 地位平等——为别人服务、互补等。许多业务人员在本行业做到一定程度以后,就开始进入到与客户交朋友的状态——建立客户网络。您有自己的客户网络不?您能在下面的横线中写出帮助或支持您的人不? 一般来说,功能健全的客户网络会给成员带来许多益处: 更多机会接近产品服务;引见给新人; 为别人服务的机会; 最新资讯与知识;信心与力量;道义上的支持与协作;友谊、彼此欣赏;协助实现目标;更多乐趣;研讨、学习、长进。那么如何保持联络、建立客户网络呢?常用的有下面5种方法:记住重要的日子,如生日、周年纪念日,届时寄出一张贺卡;密切注意报纸杂志上的重要内容,剪下或复印并附上贺词与善意的意见一同寄出;路过顺便见面、午餐或电话问候;用电子邮件或电话保持联络;无需太多的时间或责任的联络让人轻松愉快。
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