对意见。分析型类型客户行为销售人员的应对方式基本前提分析型客户对你的期望很高。她们希望你能够发掘并找出她们的需要,然后提供令她们满意的解决方案。她们希望你一直提供专业水准的服务。你应该料到这些客户都会摆出职业姿态,但她们的接受能力很强。你必须做好充分准备并在会议中始终保持专业态度。开场白在开场白阶段,你会发现分析型客户易于接受新知识,而且注意力集中。她们希望从会议中获得一些东西。只要你能够符合她们的预想,她们会一直保持虚心听取你的意见。你应该使用职业姿态协助的方式。尽管建立和谐的关系很重要,你还是应该尽量避免闲谈。把利益目标定在提供更好的新产品和服务上面。挖掘需求在这个阶段,分析型客户一般十分合作。她们希望你问一些相关问题来发现她们的需要。她们没有任何保留,因为她们在找寻解决方案。为了满足她们的要求,你应该使用多种方式的问题,特别是开放式的问题。不时定期地进行总结,以保证你正确收集了所有信息。产品介绍这些客户在你作呈现的时候会十分专心。她们希望有一个明确而有条理的解释来让她们放心地购买。你要准备好回答一些尖锐而棘手的问题。使用有力的声音、积极的主张和在事实基础上逻辑的表示方法。欢迎客户的反馈。分析型客户对与自己利益的事情很感兴趣——要强调更新更好的收益。客户异议当分析型提出反对意见的时候,她们会以很职业化的方式直抒自己的观点。在疑问扫清之前,她们不会购买任何东西。这些客户不会给你设置陷阱。她们在提出反对意见时是真诚的。让她们总结这些反对意见,然后一一解决。如果你的产品让她们满意的话,她们最终会购买。争取订单分析型的任何决定都是建立在证据——事实信息——的基础上。除非让她们相信这是她们最好的选择,否则她们是不会购买的。分析型会用充分有力的理由给你一个“肯定”或者“否定”的答案。如果你已经出众的完成了任务,那么答案是“肯定”。你要鼓励她们总结收益,并同她们一起制定一个行动方案。
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