客之前,销售人员需要有坚强的心理准备。检查你自己的心理准备,针对不足的地方进行更好的改善。(1)你有过百分之百的被拒绝的经历吗?是□否□(2)你的被拒绝是否给你以后的销售工作带来很大的打击?有□?没有□(3)在拜访顾客之前,你都做了哪些准备来应对顾客的拒绝? 提示:好的心理准备应有了解顾客的兴趣、对症下药和克服自己的恐惧感。分析客户不友善的原因做好心理准备后,销售人员需要着手解决具体的问题。首先,销售者要找出顾客不友善的原因,并对症下药,采取相应的对策,化解客户的不友善。客户的不友善主要来自于5个方面的原因:①销售人员本身的状态不佳;②销售人员给予客户的第一印象不好;③公司的知名度不高;④来自顾客自身情绪的原因;⑤顾客对业务员有偏见。顾客不友善的原因:销售人员本身状态不佳顾客对你的印象不好公司知名度不高顾客的情绪不好顾客对业务员有偏见对策:以充满自信和平等的心态拜访客户注重外表和内涵推销自己避开顾客情绪扭转偏见1.销售人员本身状态销售人员自身的萎靡不振很容易引起顾客的不友善。许多销售员自身存在着错误的观念,认为推销是卑微的工作,有求于顾客,所以在顾客面前身不由己地表现得低人一等。不平等的对话地位,极容易引起顾客的反感,从而会对销售人员严词拒绝。要消除这种原因所带来的顾客不友善,销售人员需要以自信、平等的心态拜访客户,与之面谈。以整洁大方的姿态出现在客户面前,有条理的进行阐述,给顾客以专业的良好形象,这是销售人员应该追求的目标。2.留给顾客的印象不佳销售人员给顾客的第一印象不佳往往会带来顾客的不友善。顾客对销售人员的印象不佳,会严重影响到顾客是否有意愿与销售者谈下去。销售人员的外表修饰、外貌、饰物、工具都会影响顾客的判断,如果销售人员给顾客的第一印象不好,也就失去了向顾客推销的机会,从而被顾客拒绝。针对第一印象不佳的问题,销售人员不仅要注重修饰自己的外表,更要增强内在的涵养。
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