将客户的需求快速收集、反馈,与客户实现零距离接触。后台的ERP系统可将客户需求快速触发到供应链、物流配送、财务结算、客户服务等流程系统,实现对客户需求的协同服务,大大缩短了对客户需求的反应速度,赢得了客户的好评。 1、怎样理解海尔的以订单为中心? 2、海尔为什么能产生如此快的客户反应速度? 销售管理答案一、名词解释题1.市场潜量:指市场需求的最高界限,既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下,消费者可能购买的商品总量。2.销售潜量:即企业潜量,指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长时,企业需求所达到的极限。3.销售配额:将企业销售目标进行有效分解,分配下达给每个销售人员,在一定时期内对其必须完成的销售任务进行规定和明确。4.使命式销售:也称传教士销售。销售团队的主要工作是通过为现有的和潜在的顾客提供产品信息和其他人员销售支持,以从他们那里增加交易。使命式的销售人员通常不直接从顾客那里取得订单,而是说服顾客从分销商或其他批发商那里购买他们公司的产品。5.角色模糊:指的是对一个给定的角色的期望或规定(prescriptions)缺乏明确的理解和认识。组织的成员要求知道自身角色的期望的信息,即如何获得角色,该角色的最终结果是什么等。当有关角色的信息不存在或这些信息无法有效沟通时,角色模糊就出现了。6.间接成本:间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本,主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。7.销售管理:狭义的销售管理专指以销售人员(salesforce)为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。8..直接成本:生产某种产品或提供某项服务时支付的直接费用,如原材料、人员工资支出等。二、多项选择题1.ABCDE2.ABCDE3.ABCDE4.AB5.ABCD6.ABCDE7.ABCDE三、问答题
全文预览
