方不能对你让步,但却可以对自己让步,让对方与自己的“谨慎心理”作斗争。你不必强调你要求降价的理由,这样很可能在下次会面时,对方会主动提出一个你本来需要经过激烈争执才能取得的报价。Æ请专家公断如果这种“顺势处理”无效,还可以开出使用“抗生素药方”,可以提出:“公平的价格”要由专家来决定。布鲁瓦尔主义者不会对你让步,但他会接受专家说的“真理”。 3.对强硬的基辛格式报价的反应基辛格式报价者常常会报出极端的价格,没有经验的谈判者往往会被极端的报价所震住。更不能让对手开始左右谈判的进程。可以相应采取以下措施:Æ问问题询问隐藏在对方提出这一报价后面的原因。Æ沉默如果对方毫不犹豫地就提出一个强硬的要求,那么其合理性肯定有问题,这时的基本原则就是“两个不要”:①不要争执;②不要受对方的影响而与对方的强硬报价纠缠不休,即保持沉默。而很多人不习惯在谈判中长时间的保持沉默,他们总觉得该说些什么来修正最初的报价。“沉默”会引起尴尬,但是可以质疑报价的可信度,并促使对方改变他的意思。Æ不要感情用事对付这种强硬的报价时,还要注意不要因感情用事而丢掉了自己的底价。 还价技巧:让步的方式 为了使成交对自己更有利,必须同时考虑两种方案。第一,必须报出足够高的价格,但是恰好达到对方可接受的需要即可;第二,报价和让步不能太高,否则会失去主动,让对方得寸进尺。 1.让步中应当服从的目标让步中应该服从两个目标:第一,避免过多地让步;第二,暗示对方如果提议不被采纳,谈判将陷入僵局。 【案例】假设杜维则先生报价是每平方米80法郎。如果拉芳先生同意,他知道他得到了什么。如果他不同意,他就不知道以后会怎样。他可以希望杜维则先生做出让步,但他不能确定。也许将来会因为什么事,整个买卖都会中止,那时他就只剩下和皮埃萨先生以每平方米15法郎的平均价格进行买卖了。现在杜维则先生要求拉芳先生在一种已知的方案和未知的方案之间做出选择。
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