售环节毛利率达到以上,促进零售客户与行业共同成长。”由此可见,加强卷烟零售终端建设、挖掘零售终端资源、[][]实现零售终端价值是摆在烟草人面前的一项迫切的工作。那么,如何加强呢?()运用信息进行横向和纵向分析。一是把客户现在的销量、均价、库存和盈利状况和周边的客户进行分析,寻找出优势、劣势、机会和威胁四个方面信息;二是通过客户目前的数据与自身以前的信息相对比,判断成长度是否在不断提升,如果下降则要寻找出其中原因,如果提升,是否还有再提升的空间和余地?依此来制定相应的客户经营能力提升和改进方案。()运用存销比进行分析:根据单个客户的卷烟存销比和警戒标准,对于存销比过高的品牌规格,要指导客户及时消化库存,谨防积压,提高资金周转的灵活性;而对于存销比过低的品牌规格,要指导客户加大进货量,如果该品牌货源处于偏紧的状态,则要引导客户加大对有效替代品牌的订购量,这样可以避免出现产品脱销的现象,在不造成消费者流失的同时,又保证了利润稳定增长的良好态势。()运用重点骨干品牌的比重分析:通过上柜率、再购率、销量、销量增长率和所占比重等指标分析,可以掌握零售客户对重点骨干品牌的培育情况,如果培育状况不理想,则要进行深入了解,是主动推荐意识不足还是引导消费能力差?依据工作法并结合与客户沟通情形,就可以进行针对性的指导。三是运用于专销结合,加强深度沟通。一是可以通过单品库存、销量结合订单满足率等信息分析,寻找出其中波动较大的品牌,在特定时间段,如果该品牌销量居高不下,是否存在外在收购的现象?如果该品牌销量一直低迷,是否有外烟流入的现象?二是可以通过单个客户的订购量分析,在特定时间段,如果销量异常,下降较大,是市场消费乏力,还是存在未在当地批发企业进货的行为?等等,我们都可以与专卖部门深度沟通。通过单品牌和单个客户销量预警机制,可以有效的、及时的发现市场上的异动,为提高卷烟市场净化率做出一定的贡献。
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