码标价对其卷烟经营的效果和作用.Р一、完全支持积极配合工作的。商场超市和烟酒店、便利店、以及对自身的形象要求比较高的客户,亦有部分小客。进过几年的努力,这部分客户在区域所占比例达65%左右(保守)。?二、一般配合的客户。做他也愿意做,但维护意识不高,有时说忘记了或标价签放在哪找不到了。这部分客户在区域所占比例达32%左右。?三、完全不配合型的客户。对卷烟价格标签维护意识淡薄,根本不愿意做。这部分客户在区域所占比例不多在3%左右。?四、对烟草公司有成见的客户(比较少)。自己的无理要求未能够得到满足,动不动就找茬要投诉,很难打交道。Р所有这些都在一定程度上影响和阻碍了卷烟的销售,不利于新品牌的培育。Р(三)Р客户经理对客户期望值的管理不到位, 增加了维护和运作成本。Р1、客户经理可能表现在太相信客户,依赖客户思想。有疲倦感,动手能力差,动口不动手。Р2、只要客户一短缺,就马上满足客户的需求,造成价格标签浪费严重。增加了维护和运行成本。Р有76%的商品是经“冲动式”购物方式售出的,80%的商品是通过货柜售出的。Р二、项目总体思路Р我们需具备的八大核心能力Р资源占有Р 终端掌控Р 资金周转Р 客情管理Р客户服务Р 物流配送Р 整合营销Р 市场信息Р销售管理+增值服务Р终端陈列规范:Р目的:谁控制了终端,谁就掌握了市场的主动权Р如果说广告是“视听机器”,那么终端陈列就是“触摸机器的开关”, 终端陈列是企业形象在消费者心目中的第一印象!有效的货品陈列更是成为了影响顾客购买决策的重要因素之一。Р三、主体内容Р一、加强市场宣传,形成客我之间共鸣? 毕竟柜台改造的主体是零售客户,烟草公司在此过程中发挥的是协调作用,就是帮助客户顺利实现柜台改造和后期维护工作,因此取得客户的理解和支持是改造的前提。通过耐心细致的解释宣传,逐步提高客户对柜台改造工作的认识,增强客户的认同感,促进客户的密切配合度。
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