读《消费者行为心理学》的心得

到附近走访一起吃饭等形式进一步拉近关系,不能让客户感觉我们目的性较强,导致压力较大,从而容易遭拒绝。而且日常交往时得根据客户的兴趣、爱好寻找相似点,建立朋友关系。所提及的走访无论是否顺利,我们都应该保持笑容,做到尴尬及被人拒绝时仍保持礼貌到位,从容面对,如案例中的原一平推销过程中遭遇再多的冷眼都能以笑面对,从而取得成功,签下订单。除了亲身试用产品、迎合客户兴趣、满足心理需求外书中也提及诱导购买的方法还有产品定价报价,如A成本低价是300元,报价320元(中间有约5%的浮动降价空间,且浮动空间为正常点)讨价还价时也不能客户说如果价格能降到300马上买就答应(客户会觉得我们虚报高价了)而是从产品质量、优势等把价格从320逐步降至310/300元降价时并以其他条件如采购量/不开票/日后账期要求,让客户觉得产品物有所值,降价是为了满足其经济及成本问题,但同时附加其他条件同时开展,报价都是实价,表明销售人员的务实、真诚,也让客户有错觉通过自己的努力,价格压下来了,用合理的金钱买到超值的产品,侧面承认了客户各项能力。综合而已,在购买过程中销售人员要把顾客作为上帝,提供到位的服务,认真倾听客户的一言一句,从言谈举止中把自己比作顾客了解心理变化及需求,主动、适时地迎合个人兴趣,让消费者觉得以低价获取物非所值,乃至于因自身身份、公司品牌效应等提升了原料、产品的价值,达到了满足消费者不管是生活需要还是工作、生产上的所有需求。因为绝大部分的消费刚开始不会因为产品有多好而购买,都取决于推销员的第一印象、服务的态度及各类能满足消费者心理需求的诱导方法,最终购买产品。(如在化妆品原料行业中存在消费者冲动、不理性购买情况,为了避免前期工作白费,必须要通过跟进情况、赠送礼品及协助其解决心中顾虑,从而逐步形成忠诚或习惯消费客户。)以上是我读《消费者行为心理学》的心得,如有理解错误或者感悟不深的地方还请指导。