一些品鉴活动),并严格方案执行的过程监控。2,对于终端核心消费人员(连锁店面)的动销激励:合理的本品动销提成,提成方案制定时候,坚持梯度执行,比如:某一个店面一直没有实现动销,那么我们可以设计一个动销奖励对于卖出第一瓶的给予基准提成2倍甚至更高的奖励。同时为了使其持续推销我品,在售卖该店的第10瓶或者20瓶的时候也给予高于基准提成3倍或者更高的奖励。总之一句话,就是将平均分配到每一瓶上的费用打乱,分配打某一个重要的节点。3,对于消费者的促销:结合区域实际,推出一些有特色的促销活动。同时,活动设计的过程中尽量让消费者长期消费本品。(五),终端库存管理安全库存的比例一般为周期销售量的1.5倍。发生动销后及时催促终端补货,以免终端缺货影响本品销售。(六),客户信用管理根据客户的信用情况制定客户的信用档案,设定相应的催款日期和信用额度。但是对于国窖产品尽量要求实行先款后货或者现款现货。(七),名烟名酒渠道客情关系的维护与管理从市场调查那一刻起,贯穿这个业务工作的展开,公司和个人与店方的客情关系也随之发展。并且随着合作的深入客情也要求升级。客情公关技巧同餐饮部分,总体来讲名烟名酒渠道的客情关系比餐饮渠道简单。但是名烟名酒渠道也有其特殊性,首先,客情人员数量小于餐饮渠道;其次,名烟名酒渠道客情很关键,每一个人都是重点(特别是私人店面店员都是老板的亲戚或者亲属);第三,名烟名酒的老板多为利益驱动型,客情把握难度较大。客情关系处理建议:(1),重视店内每一个人有,明确店内人员与老板关系,并建立相应的个人档案;(2),帮助老板解决问题,成为客户的朋友,为店方的经营顾问;(3),要做到“勤”。适当的时候多做一些小工作。比如:清理本品货柜等。总之,名烟名酒渠道因其特殊的地位在未来销售中占有重要地位。但同时名烟名酒渠道又具有一些暂时未解决的问题。比如:物流和价格的管控,终端实际实际销量的核实等等。
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