销售;Inventory:分销商的库存)。惠普公司利用因特网建立一套电子商务系统,专门提供给分销商和经销商使用。他们随时依靠PSI的数据做出管理上的决策与调整。显然这三组数据是极为重要的参数,PSI反映了一个企业的运作水平,反映了分销商瞬间的商品流程状态。管理的目的是始终让这个渠道畅通无阻。Р (二)第二阶段:分销及经销管理Р 为配合向二三类城市拓展的营销策略,这个阶段惠普提出管理二级经销商,直接与二级经销沟通,并重点培养二级经销的销售能力,强调二级经销的覆盖率,不单纯重视量,更强调增值销售和方案销售。Р 二级经销商的渠道结构原本较为松散,他们公司规模小,进货渠道也不规范。他们对惠普的了解很有限,同时也得不到惠普公司的直接支持。他们的支持来自于分销商。所以,鉴于目标市场的拓展需要,对二级经销的管理势在必行。惠普PSI的管理直接实施到二级经销商,并通过数据对二级经销的销售业绩给以各种奖励。如销售现金返点奖励、优秀销售员工奖励、高级课程培训奖励、季度和年底销售奖励等等(在中国地区的惠普经销商大会和全球的惠普经销商大会间实施)。这种渠道深度的管理方式,大大激发了二级经销商的销售热情。合作伙伴(Partner)的概念从分销商延伸到经销商。使惠普的经销网络迅速扩展到二三类城市。Р 营销的方式多种多样,而营销渠道管理则只有一个原则,这就是清除渠道中的阻碍,保证渠道的畅通。Р 可以看出,随着市场变化,IT产品在中国市场的产品周期在不断地变化,惠普在其导入期与成长期采取了不同的营销渠道政策,不断拓展渠道宽度,加深渠道管理,巩固发展了其合作伙伴的阵营。Р 三、惠普公司的营销策略特点Р 惠普客户销售队伍的设立颇具特色与创意,它非常巧妙地应用了传统的强大营销网络,而又兼取扁平、直接和网络销售之长。而其十分到位的市场细分、知识营销等策略是其成功的有力保证。
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