致或得到买方某种确切的承诺。如果先前的陈述软弱无力,那么无论采用怎样的结束方法都回天乏术。而反过来说,良好的陈述如果没有好的达成技巧作为配合,往往也不能成交。常用的缔结方法包括:假定式收场、选择式收场、小结式收场、举证式收场、让步式收场、告诫式收场、隔离式收场。以上七个步骤构成了一个完整而系统的销售循环过程,是否每一关都要过,则视客户的特点和生意的复杂程度而定。3.4带着构想见客户有这样一位销售精英,在20多年里推销过多种产品,不管在哪里,业绩总是遥遥领先。有人请教成功经验,他说:“我总是带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。这样,遭遇拒绝的机会自然减少,受欢迎的程度便会提高。销售要做建设性的拜访。”一次,销售代表想把地板卖给一个潜在客户。对方是一位技术专家,当时正计划要成立一个水质净化器制作与安装公司。为了能赢得客户,他在认真思考一个富有建设性的方法。一天他在另外一个客户的办公室等候的时候,无意中在资料架上看到一本水环境方面的技术杂志,便一页一页地翻阅,结果发现了一篇与水质净化有关的工程论文。他把文章复印后,然后带着材料去访问那位客户专家。对方看到文章后万分高兴,称这正是他们想找的一个技术方案。此后,那位销售代表与客户的交往一直都进行得很顺利。以客户为中心的销售必然受到客户的欢迎,因为你帮助他们解决了问题,满足了他们的需要,这比你对客户说“我是来卖什么的”更能打动对方和创造机会。尤其是在做连续性客户拜访和销售跟进时,销售者带给买家一个有益的建议或构想可以起到事半功倍的效果。4.参考文献[1]《面向供应链的客户关系管理》胡理增著中国物资出版社2007年[2]《数据挖掘及其在客户关系管理中的应用》张喆著复旦大学出版社2007年[3]冉斌,冯俊,服务企业的顾客价值分析及管理意义,工商管理,[4]菲利普·科特勒,营销管理,第五版[5]周洁如,客户关系管理与价值创造上海交通大学出版社
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