口中打听药房主任、采购员的一些个人资料,再把所有有关资料记录整理出来。Р 3.外界医药部门(总代理) Р外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药公司。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人,及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系,并记录下来,便于下一步利用医药公司帮助进药。Р 4.竞争对手调查Р 竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度,甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。Р 5.门诊、住院部药房组长Р 药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作,他们将药从药库提到药房,在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库,资金来源主要是为企业统计处方量而收的拥金。为了开展业务工作,处理好与药房组长的关系亦相当重要。Р 三、促销渠道Р 1.门诊、住院部药房Р 因为药房发药员(特别是门诊药房)直接与患者打交道,可推荐产品给患者,所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药方组长的姓名及相关情况。Р 2.对应临床科室Р对应临床科室包括门诊部及住院部的相关的科室,即将产品推介给对应的使用科室。Р 3.门诊、住院部的医生、护士Р 药品销售人员应找到对应科室位置,了解对应科室主任、副主任,及该科室人员情况并做记录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事,而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权,能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后,业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形式加以总结。Р 对目标市场医疗系统做全面调查后,应选择一部分容易突破的医院逐个突破(先易后难,各个击破),同时为药品进入医院做一些辅垫性工作一(包括推广准备,走访工作等)。
全文预览
