日,国美的周末促销活动结束,奥克斯空调也恢复到了以前的价位。Р谁知不久后,另一重庆家电巨头也在报纸上打出了同样款式的奥克斯空调1388元的降价广告,国美迅速跟进。Р两商家的价格战打得不亦乐乎,这令奥克斯苦不堪言,零售价比供货价还便宜,更让他们揪心的是销量占80%的销售网络也几乎停止了运转。Р面对零售商的指责和亏损的巨大压力,奥克斯威胁国美:停止乱价行为,否则马上停止供货,而国美置之不理。最终奥克斯迫于国美在全国市场的市场份额,并没有停止供货,奥克斯在两商家进行完这轮促销之后,让那款价格已经Р“卖穿”的空调就此退出了重庆市场,原来寄于厚望的促销活动也以彻底失败告终。Р看来,大卖场的恶性特价行为确实是产品价格体系的“最厉害的杀手”,那么企业应该如何应对大卖场的恶性循环性特价呢?Р要减少甚至避免大卖场发生恶性特价,企业首先要做好客情关系,以预防为主。良好的客情关系可以减少大卖场的恶性价格行为,企业平时应加强与大卖场的沟通和交流。Р企业规模较大时,可以设立重点客户部,加强对大卖场的管理;如企业的条件不允许,则企业高层经理要亲自负责大卖场,经常拜访,与大卖场保持良好的客情关系。Р其次,企业要随时掌握大卖场的价格动向,在出现不良的苗头之前迅速给予解决。企业一旦发现大卖场有恶性特价行为,要立即与大卖场协商。由销售经理,甚至是总公司领导出面,迅速查清大卖场恶性降价的原因,如果是企业过错引起的恶性特价,要马上作出相应的调整,并要求大卖场尽快恢复到正常的零售价。Р在与进行恶性特价的大卖场协商的同时,企业要主动对其他超市进行解释与说服工作,消除他们的疑虑,采取安抚策略,防止其他超市跟进降价,产生连锁反应。Р如果企业与大卖场反复协商,大卖场仍不愿意立即停止特价销售,企业就要马上对其停止供货,并切断该卖场其他途径的货源,使其无货可卖,强行终止大卖场的恶性特价行为,直到企业和大卖场达成妥协才恢复供货。
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