益分粘的原则,最后以香港某银行为担保行达成妥协。另一件事是双方关于以哪国法律解决日后争端的问题,此问题使谈判一度陷入破裂边缘。GEXO公司提出必须以意大利法律为准绳,因王振滔对意大利法律一无所知,而予以坚决抵制。王振滔提议用中国法律,也因GEXO公司对中国法律一窍不通而遭到了坚决反对。眼看所作的努力将前功尽弃,最后还是双方各让了一步,以第三国法律(英国)为解决争端法律依据而达成妥协。Р 中国有一句谚语叫和气生财,商务谈判的双方尽管有各自的利益需要,但互利是商务谈判的基本目标。因此,在谈判的时候,必须首先建立起对彼此信任,以此为基础双方才能开诚布公,协调利益,找到一个利益的平衡点,最终达成双赢。奥康和GEXO的合作无疑是一项互利的合作。王振滔认为,GEXO公司看中的不仅仅是奥康的Р“硬件”,更多的还是其“软件”,是一种积极向上、充满活力的企业精神。还有奥康人一直倡导的“诚信”。而奥康看中的则是GEXO公司这艘大船,他要借船出海,走一条迅速国际化的捷径。从表面看谈判双方即得利益是不均衡的,奥康所得(借船)远远低于GEXO公司所得(奥康的“硬件”、“软件”),因此,引来诸多专业人士或担忧或谴责,而王振滔认为奥康与GEXO公司合作,就等于与世界最先进行业技术合作,因为世界鞋业首推意大利,意大利一流鞋业当属GEXO公司。通过合作,奥康可以轻而易举获得行业第一流的技术支持,不出家门就可以学习世界先进的管理经验。并且可以实现销售淡旺季互补。Р 从这个案例来说,结合运用“理”与“术”是谈判双方达成双赢的重要途径,是一个企业谈判过程中需要均衡的东西,均衡了互为表里,能做事,能成事;失衡了或难以落地,或缺少格局。抄袭一下某个前辈的一段话:术就算是珍珠吧,而理就是那根线、或底托。你有珍珠,说明你很富有,但你想让它有用,就必须串起来或者镶起来---当然,也可以一颗一颗地数着玩---就像点着钞票玩。
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