如果有较深的客情仍然可以成功。克服恐惧,建立人际勇气甚至成为了所有销售第一门必修课。Р 销售人员的恐惧感主要来源于“对人的陌生感”,他与通常意义上的恐惧是完全的两码事,很多企业为了锻炼销售人员的勇气,经常会组织一些拓展训练,比如:组织销售人员参加蹦极、探险等刺激性的活动,但是这些训练对于销售人员克服恐惧的提高基本上没有任何作用。而且我们还发现,通常意义上的胆大,未必就有足够的人际勇气。曾经当过兵的人,他们应当属于很有胆量的那一种,但是当面对客户进行销售的时候,他们很多人仍然显得局促不安。这些都是缺乏人际勇气的体现。因此我们看到,销售人员克服恐惧的训练,不是象训练士兵一样就可以了,他是一个非常科学的训练过程,他必须适应销售人员的职业特征进行设计,才能够起到最终的效果,否则多数的新销售人员仍然会在这里栽跟头,而这里面的主要责任人是企业自己。需要补充一句,如果让没有销售经验的人进行销售培训,他们最大的不足可能也就在这里,因为他们根本没有经过这些必要的心理历程。Р 克服心理恐惧的几招Р 第一招:面对更多的人说话Р 这是一个非常基础的动作,很多销售人员一见到很多人就会感到紧张,甚至说不出话来,因此让他们在很多人面前,所谓的很多人就是至少要在20人以上,详细的并有感情的陈述一件事情,这是十分有效的方式。Р 第二招:拦截推销Р 就是我们上面说的,让他们推销根本不可能销售出去的产品,以增强他们的人际勇气。Р 第三招:强制性拜访Р 安排销售人员进行强制性拜访,需要一定的强度、数量,同时规定必须完成的几件任务,并需要取得相应的证明。Р Р 总之,恐惧是每一个正常人都会有的心理反应,但作为销售人员来说,却是他们的天敌!很多销售人员是由于心理障碍才不能够出成绩!但,我们太注重技能的训练,却不太重视心理素质的训练。如果能有效克服Р“自尊、恐惧”的影响,40%以上的销售员业绩会得到大幅度提高。
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