有趣的现象是有的渠道成员既有产品销售职能也有售后服务职能,使得这样的渠道成员与上述两个管理体系同时发生关系,出现了“一个媳妇两个婆家”的现象,尽管两个管理体系属于同一个主体。 Р东风日产轿车公司的渠道成员包括如下三种:Р(1)独立的销售商 Р仅能承担汽车销售的汽车贸易公司,没有售后服务能力。Р(2)独立的服务商 Р仅能提供售后服务的维修公司,没有起初销售能力。 Р(3)销售服务商 Р 既能销售汽车,又能提供售后服务的渠道成员。一部分由服务商增加汽售业务形成,一部分由销售商增加售后服务功能形成,也有一部分是从加盟同时具备销售和服务功能。Р(一)渠道的模式和结构设计Р销售渠道最主要的流程有实物流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程,汽车销售流程如下。 Р实物流程如图2-1所示Р 顾客Р 运输企业Р 中间商Р 运输企业Р 制造商Р?→?→?→→?Р图2-1Р所有权流程如图2-2所示Р 顾客Р 中间商Р 制造商Р →→Р图2-2Р付款流程如图2-3所示Р 制造商Р 银行Р 中间商Р 顾客Р 银行Р →→→→Р图2-3Р信息流程如图2-4所示Р 消费者Р零售商Р一级批发商Р二级批发商兼零售Р 生产者Р →→→→Р Р图2-4Р(5)促销流程如图2-5所示Р顾客Р 制造商Р代理商Р广告商Р →→→Р图2-5Р(二)渠道的激励措施Р(1)开展促销活动。生产者利用广告宣传推广产品,一般很受中间商欢迎,广告宣传费用可由生产者负担,亦可要求中间商合理分担。生产者还应经常派人前往一些主要的中间商,协助安排商品陈列,举办产品展览和操作表演,训练推销人员,或根据中间商的推销业绩给与相应奖励。 Р(2)资金支持。中间商(特别是经销商)一般期望生产企业给与他们资金支持,这可促使他们放手进货,积极推销产品,一般可采取售后付款或先付部分货款待产品出售后再全部付清的方式,以解决中间商资金不足的困难。
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