其二,高净值客户总体在境外资产配置的风险容忍度和多样化程度明显高于国内资产配置的风险容忍度和多样化程度,对冲基金和私募基金越来越受到高净值客户的青睐,酒庄等非金融资产日益成为高净值客户非金融资产配置的重要元素。其三,上市家族企业主有市值管理需求, 非上市家族企业主有上市融资需求,未传承的家族企业主有传承需求以及传承方式的选择等。Р 第二,做好品牌推广。品牌值得信任是客户机构选择的重要理由。除产品/收益符合投资需要外,品牌值得信任是客户选择机构服务的第二重要理由。在以银行为主导的国内间接金融体系中,商业银行及其下设的私人银行是高净值客户首选的财富管理服务机构,其次是信托机构、证券公司和保险公司等。从品牌推广的角度而言,独立财富管理或家族办公室以及律师事务所等非金融机构的财富管理机构更要做好这方面的工作,传统的银证保等相关机构要想获得投资者的足够认可,提高研究能力或参与相关评奖等是做好品牌推广的有效策略。Р 第三,拓展客户需求。通过“供给创造需求”深挖高净值客户的不同需求。在机构选择方面,高净值客户对家族办公室和律Р��事务所方面的认知度不高,加之多数高净值客户不了解FATCA和CRS等,表明高净值客户的法律意识和税务意识有待进一步提高,这正是高净值客户服务机构拓展客户需求的要义之一。在资产配置方面,要在充分挖掘客户需求的基础上,拓展客户国内配置的多样化程度和风险容忍度,毕竟高净值客户已在境外有此类资产配置的先例。此外,高净值客户对家族信托和对冲基金的认可度仍有待进一步培养提高。在家业治理方面,家族企业主选择的主要传承方式有直接交班、利用家族信托和成立金融控股公司等,而对利用家族基金和成立家族办公室等方式的认可度不够,目下利用家族信托和家族办公室融合进行家族财富传承的方式已有先例,如何进一步拓展家族企业主的相关需求同样值得关注。Р (作者单位:中国社科院金融所财富管理研究中心)
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