销售环节 7:商机跟进【 IS销售技能培训体系课程框架】《转出商机》 II 《推荐方案》《转出商机》评估选择《探寻需求》需求明确《开场白》《激发兴趣》《介绍产品》兴趣产生初级中级高级《商机跟进》 II 《商机跟进》《有效促单》决策购买客户购买流程销售一阶段销售三阶段销售二阶段购后评估《怎样做网络营销》《地图/贴吧/知道/百科》《有效促单》 II 《销售思路》《处理异议》课程目标: ?说出:商机跟进的目标?掌握:商机的跟进阶段?掌握:商机的跟进管理开场白开场白激发兴趣激发兴趣介绍产品介绍产品探寻需求探寻需求推荐方案推荐方案转出商机转出商机商机跟进商机跟进促单促单路径1 路径1路径2 路径2 处理异议处理异议课程内容: 商机跟进的目标: 找关键人 0% 20% 40% 60% 80% 兴趣产生需求明确评估价值决策购买?推高商机?转出 OS 促成签单! ?推高商机?转出 OS 促成签单! 商机跟进的重要性: 不跟进,只会造成辛苦开发的客户, 白白流失课程内容: 商机跟进的前、中、后: 阶段 1:跟进前,做好准备 1.确认客户情况: 商机所处阶段;联系人角色;产品搜索情况、淡旺季;核心关键词竞价情况; 同行成功案例跟进前(做好准备) 2.回顾上次与客户沟通的重点内容及遗留问题(跟进的切入点) 3.准备解决遗留问题 4.准备商机的推进跟进前,需做好哪些准备? 阶段 2:跟进中,做好推进跟进中,如何进行推进? 跟进中(做好推进) 1.与客户共同回顾上次重点内容, 明确遗留问题(跟进的切入点) 2.分析问题,找到客户问题的原因 3.解决问题,并确认客户认可 4.推进商机并尝试商机转出 5.如未转出,进行下次跟进预约与客户确认本次未解决问题与客户确认下次跟进时间
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