户往往对那些买不到的稀罕物兴趣比较浓厚,越买不到,越想得到。销售员可利用客户“怕买不到”的心理,牢牢地抓住你的客户。Р一、销售中的物以稀为贵Р根据现代经济学的理论,价格是商品和资源的稀缺性的信号。供不应求时,价格上升;供大于求,价格下降。也就是人们所说的“物以稀为贵”。Р下面来看这样一个有趣的案例:Р在某超市里,促销员将一些饼干免费拿给顾客品尝。她先从一个满满的盒子里取出一些饼干给他们吃,顾客说“味道不错”;然后又从一个快空了的盒子里取出一些饼干给他们吃,顾客说“这种饼干味道更好”于是乎,客户便纷纷去购买这种吃起来味道更好的商品。Р资料来源:周小来.超级导购.北京:清华大学出版社,2008(有删改).Р其实,促销员拿的是同一种饼干,只是形状略有差异罢了。然而,人们往往认为稀缺的东西价值更高。Р顶尖的销售人员都知道,在销售过程中如果能较好地利用客户这种“物以稀为贵”的心理效应,商品往往会被客户一抢而空。所以你所要做的,便是要让客户觉得你手中的商品“机不可失,时不再来”。Р使用这一招式,客户往往会更加珍惜这次机会。再来看这样一个案例。Р有个商人拿着三件稀世珍宝到一个大型拍卖会上出售,三件开价5000万美金。第一次出价,根本没人回应。这个商人当机立断,打碎了其中一件,人们在震惊之余都感到很惋惜;第二次出价,两件仍开价5000万美元,可惜还是无人回应,接着商人又打碎了一件,众人大惊,情绪波动十分强烈;第三次出价,只剩一件珍宝了,商人仍开价5000万美元,众人皆抢Р资料来源:(美)崔西.销售中的心理学.王有天,彭伟译.北京:中国人民大学出版社,2007(有删改).Р按照我们平时的思维,面对这样的稀世珍宝,真正的买家是不可能再容忍其破坏的。案例中的商人对自己的东西很有信心,又利用了人们“物以稀为贵”的心理,最终实现了交易。假如他降价的话,很可能还卖不到5000万美元。这就是一种销售中的
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