设顾客一定会购买,并在坚定这种信念的情况下和客户沟通。Р实际运用:Р选择成交法:Р必问的六大问题:Р1、你喜欢602还是802?Р2、你是全款还是贷款?Р3、你首付三成还是五成?Р4、你今天交定金还是交首付?Р5、你交2万还是5万定金?Р6、你是现金换是刷卡?Р订单成交法:指用合约直接把客户的需求写下来,然后跟客户进行确认,直接要求客户签单的方法。Р(二)、人质成交法Р人质类型:多种多样Р人质意义:有人质想优点,没人质想缺点Р(三)、心锚成交法Р心锚:情感连接,条件反射,每个人都有自己的心锚Р案例:樱桃树的故事Р运用方法:Р发现客户心锚并连续刺激Р建立客户心锚并连续刺激Р(四)、6+1成交法Р心理惯性:连续说6个是,第七个也会说是Р实践运用:Р结合客户的需求设计6个问题,最后一个问题提出成交Р(五)、对比成交法Р对比定律:对比条件下的隐形失真Р实践运用:1、和竞争对手对比;2、推荐户型对比;3、报价对比Р大脚趾成交法:故意出错,Р瞒天过海法:故意让客户看其他客户订购单/合同Р(六)、激将成交法Р逆反心理Р适用客户:1.性格豪爽 2.经济富有的客户Р三大注意事项:Р1、把握好度;2、自然流畅;3、言之有据Р反向成交法:求客户别买Р(七)、富兰克林成交法Р左边:好处写10-15条Р右边:不利之处客户自己写 3条以内Р(八)、故事成交法Р恐怖故事:越恐怖越好Р(九)、后悔成交法Р步骤:Р1、客户要求销售申请可接受的价格Р2、销售申请下来后客户又反悔,要求再让价Р3、次日,销售反悔申请的价格Р4、客户力争开始申请下来的价格Р六、客户成交后的五大注意事项Р1、恭喜胜于谢谢Р2、要求客户保密价格Р3、表明后续服务态度Р4、要求转介绍、送小礼品Р5、3天之内回访Р对未成交的客户5大注意事项Р1、真诚向客户道歉Р2、准备好资料,划出重点Р3、表明后续服务态度Р4、送小礼品Р5、3天之内回访
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