金,是销售的铁律。Р(3)、哪些产品周转快、哪些慢。各地市场情况不同,公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处,哪些品种卖的快,哪些卖的慢,就可以指导客户做好销售。Р(4)、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期,客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化,掌握销售动态。Р5、了解客户销售情况Р只有了解客户销售的具体情况,才能发现问题,进行指导,做好销售。Р(1)、公司产品占客户总销售额的比例,竞品能销多少。目的是了解在当地市场上,我们的产品和竞品,哪些品种卖得好,哪些卖的不好?Р(2)、样品是否按规定摆足、显眼。Р(3)、公司标志、广告宣传资料是否齐全,环境是否整洁?Р(4)、销售服务是否规范?Р6、核对客户账物Р销售人员不仅要提高销售量,更要提高销售的含金量。降低货款风险,是提高含金量的重要方法。Р(1)、对照客户铺底额度,核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。Р(2)、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。Р(3)、及时清理历史遗留问题,明确债权债务。Р(4)、定期与客户共同进行账款物核对,并做到降价时即时点库。Р7、检查售后服务及促销政策Р了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务?对二批商和零售商的促销政策,若是通过经销商来落实,销售人员要了解经销商执行促销政策的情况,有没有问题,如侵吞促销品。Р8、收集市场信息Р(1)、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的,销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时,有后备的客户资源可以使用。Р(2)、通过巡访客户和其他媒介,调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。Р9、建议客户定货Р销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上,向客户介绍产品及销售意图,如公司新的促销方案,回答客户提出的问题,根据安全库存数,建议客户定货。
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