问题的恰当性。Р需求激发阶段的注意事项Р与客户交谈时尽量用提问和聆听的方式进行,此时说的不要太多,需要用确认和认同的技巧,此时的技巧一定是“忍”住不要多说Р在听时,需要多动脑,思考客户说这话的目的是什么,在没有搞清客户说话背后目的前,不妨一请教的口吻询问客户为什么?在哪里听到的?Р需求激发是关键步骤,需要比较谨慎,但又不能太拘束,所以事先进行训练,把所有常用问题和在常规状况下怎么和客户沟通练好,然后逐渐过渡到一些难度比较高的场景进行训练,因为有“量”才有“质”Р注意客户的需求不是单一出现的,一款车的销售需要了解客户全面的需求,所以不要认为客户说到我们的优势的时候,销售顾问就很高心,然后又劈里啪啦的介绍起来了,这时应该更多地用追问技巧确认客户更多的需求。基本上需要把客户用车的情况和环境都了解清楚了,然后用确认的方式给客户进行一个总结,才能比较顺利地进入产品介绍阶段Р同时随行人的需求也需要关注,不能忽视他们的利益Р产品演示Р产品演示是价值等式应用的关键第二步,产品演示除了给客户留下深刻的印象以外还有加强顾客解决问题的迫切度也至关重要。其方法主要是FABI,特征,优势,利益和冲击,所以有人也称这种方法叫冲击式介绍。这个方法最重要的就是销售顾问需要学会讲利益和用故事进行强化冲击,因为顾客买东西并不在乎产品叫什么,关键是看产品对我有什么好处和利益,对我有什么改善等。通常人们购买东西需要满足的利益有如下几种:Р节约金钱Р节省时间Р免除麻烦Р舒适和便利Р讨人喜欢Р赞美与认同Р权利与影响力Р地位与名望Р领先潮流Р通常高端品牌在后面几种优势较为强烈,但前面四种需求心理是最为普遍的。我们在介绍产品时必须时刻围绕这些需求进行满足,作为汽车产品来讲我们在产品演示时通常有两种模式:Р六方位绕车法Р1Р2Р3Р4Р5Р6Р第一方位:车身线条设计,前车灯特性前挡风玻璃,品牌特征,车身结构,雨刮器,保险杠
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