理模式主要有:Р(1)地区代理制:一定范围内,果恋生产的果汁系列的经营权授予湖南各市代理商,由代理商负责该市的一切销售活动,由于果恋目前的目标市场是湖南地区,根据地理位置和交通便利性,其代理商地区分布及管辖区域如下:Р①长沙代理商:负责长株潭地区的供应渠道。Р②衡阳代理商:负责衡阳,永州,郴州地区的供应渠道。Р④常德代理商:负责常德,益阳,岳阳地区的供应渠道。Р⑤邵阳代理商:负责怀化,邵阳,吉首地区的供应渠道。Р(2)连锁经营模式:各地代理商在本地区的县级市招商建立二级经销商,由二级经销商负责对该辖区内的消费者实现销售。Р3.渠道开拓:增加终端力量策略Р果恋的目标市场在湖南,其市场相对集中,一定程度上有利于果恋的渠道管理,果恋在建立基本的渠道模式下,能够采用终端引动的方式,将销售资源集中于渠道终端,以此来牵动整个网络。渠道终端的市场运作关键是注意场景营销,了解终端消费在既定时间的行为是什么样的,在不同时间、场合、对产品需求有何不同,同时,在具体的消费者场合,消费者为什么去喝,怎么喝,喝多少都要有所关注,另外,还有购买场景,看是谁在哪些渠道里进行了购买。将这些杂乱的因素进行系统的排列,以此来设计灵活的解决方案,用个性化的产品组合、陈列方式来满足特定消费者的需求。Р4.分销渠道激励措施Р对渠道成员的返利是渠道政策的重要组成部分,渠道成员所负的责任是不同的,所以要求的返利形式和内容也是不相同的。返利的标准一般在合同中加以定,它的主要参照标准是进货量、销量,还应考量诸如市场开拓与维护、渠道建设、品牌宣传等指标,另外作为一种奖罚手段,返利有利于调动经销商的积极性,对规范经销商的行为有重大意义。Р(1)价格折扣:价格折扣是指在原定价格基础上的再优惠。作为一种激励方式,只针对销售任务完成比较好的经销商,对完成不了任务的经销商可取消此项优惠。根据不同的考核标准,价格折扣又分为以下几种方式:
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