针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户,必须填写客户资料表?②必须填写内容:客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态; ?③针对客户拜访:每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚,以便公司提供更好的资源支持; ?3) 客户资料更新制度:当发生影响客户跟进程度重要的电话、拜访、活动都要对客户资料进行更新; Р4. 客户信息基础Р1) 客户信息的搜集主要包括: Р①客户的背景资料:客户的组织架构、组织政治;联系电话、通信地址、网站、邮箱;区分客户使用部门、采纳部门、支持部门;了解客户具体的使用人员、采购人员、管理员;了解客户同类产品或者解决方案的应用情况; ?②项目信息状况;客户最近的采纳计划;客户最近项目要解决的主要问题;采纳决策人和影响者,谁做决定,谁确定采纳指标;谁负责合同条款、采纳时间、预算; Р③客户关系信息:主要指客户的决策流程,主要决策人在组织结构中的职责和责任;了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势;了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系;了解同类产品和服务客户使用情况; Р④客户规划信息Р⑤项目信息:项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先评估项等关键因素;Р⑥竞争者资料:了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况;竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点;Р Р2) 客户投诉管理? 客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和销售总监,由销售经理协调处理,以保证客户满意度。Р5. 客户档案管理制度Р1) 销售人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业客户录入公司统一格式的客户资料档案中。Р2) 对于每一个有可能形成销售的客户,销售人员须将每一次联系的情况登入项目管理档案中。?3) 销售总监和销售部经理应督促销售人员做好客户资料的建档和整理工作。
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