要求更多优惠,甚至以取消活动来要挟,遇到这种情况,不能显得厌烦,也不能动辄以权限范围为借口,将问题推给部门经理,而应有相应对策回答客人。?1)引导客人关心产品的价值而不是价格? 例如:本酒店客房新、面积大、风景好、设施新,而某酒店开业近十年,未装修过,房间状况相差很大。Р会议销售工作流程和技巧Р2)向客人说明本酒店的独到之处? 例如:本酒店面临大海(或花园、湖景等等),环境优美,还有本市最好的夜总会和桑拿中心。?3)把讨论引向深入,使价格不再是问题的焦点? 例如:爱立信在珠海只住本酒店,为的是选择最佳酒店,树立公司形象,您摩托罗拉公司当然要超过它了。?4)从客户的立场出发? 例如:您的客人都是国内客人,吃中式可能会比较习惯,不如把自助午餐改成中式午餐,价格还可以从原来的RMB98降低到RMB80每位,您看怎么样?Р会议销售工作流程和技巧Р5)坚持让酒店赢利? 例如:我们这次为您提供的Meeting Package已经是我们最优惠的底价了,不可以再降低了,非常抱歉,希望您能够理解。?6)判断客户是利用假象压价还是实情? 例如:客户说:“皇冠假日酒店报给我们的房价才干RMB350,你们酒店还要RMB450,太贵了。你们必须要低于RMB350,否则我们就把会议不放在你们酒店开了。Р会议销售工作流程和技巧Р分析:在目前的市场状况下,皇冠假日酒店不太可能报RMB350,因为低于它的平均房价和市场的平均房价太多,客人说的不一定真实,如果信以为真就被客人利用了。反过来,如果它真的报这么低的价格,那我们也没有必要在价格上与它再压价。就这一个会议团而言,与其过分和它压价,不如挖掘其它更好的、价格更高的客源。?7)说明酒店优惠政策,让客人得到优惠? 您这次会议共12人,但预算又这么紧张。这样,与其会议室租金、茶点、早餐、午餐分开计算,不如用我们最优惠的会议套餐,您看呢?Р会议销售工作流程和技巧
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